Contrat bien préparé...
Bienvenue à la table de la négociation

Les clients ne s'attendaient pas à pareil enchantement en s'installant à la table de la négociation chez leur notaire ! Sous le charme, ils découvrent les préparations qui mêlent subtilement de savoureux ingrédients… Qu'il s'agisse de nourrir le bonheur des acquéreurs qui accèdent à leur nouveau bien ou d'offrir des conseils aux vendeurs afin qu'ils apprécient leur compromis, les recettes mettent en appétit ! Deux notaires acceptent de nous dévoiler tout leur savoir-faire qui donne le plaisir de se retrouver pour signer. Laissons-nous transporter vers un succulent projet immobilier mitonné de main de maître par Corinne Couvelard et Valérie Drouart.

Au menu des acquéreurs… Que me conseillez vous pour organiser ma prospection ?

Corinne COUVELARD : pour bien apprécier la formule, il faut suivre les conseils du Chef en quelque sorte. Adressons-nous au banquier pour connaître l'enveloppe budgétaire dont on peut disposer. Cela tient compte de l'emprunt bancaire, de l'apport personnel et d'une éventuelle donation. Une fois la capacité financière déterminée, il faut se projeter sur les 10 à 15 ans qui viennent pour fixer les critères de choix essentiels dans sa prospection immobilière. Faut-il nécessairement acheter près d'une école, d'un collège ? Autant de questions qui permettent de définir ses attentes et besoins. Il faut éviter les doutes qui obligeraient à revendre au bout de 2 ou 3 ans… Vigilance aussi par rapport aux projets de construction qui pourraient modifier l'environnement de la maison que l'on convoite…

Comment puis-je m'assurer que le bien est au prix ?

Corinne COUVELARD : le notaire régale ses clients acquéreurs tout au long de la transaction. Il faut se fier à son avis quant à la valeur des produits. Son devoir de transparence le conduit à se prononcer en toute objectivité sur le prix de vente affiché.

Que faire si le vendeur refuse mon offre ?

Corinne COUVELARD : dans cette situation de refus, la préparation de la vente va réclamer des précautions. Si le vendeur ne cède pas de terrain sur le prix exigé, il faut entamer la négociation en s'appuyant sur les conseils du notaire. Il convient de privilégier l'échange pour faire valoir ses arguments auprès du vendeur. S'il s'agit d'un bien autour de 200 000 €, la concurrence est rude compte tenu de la forte demande pour ce type de produit. Peu de chance qu'il plie et revoie son prix ! Dès que le budget atteint les 300 000 €, les vendeurs se montrent plus réceptifs aux offres et contre-offres d'achat. S'il s'agit d'un mandat signé par le notaire, l'expertise donne lieu à un prix de vente conforme à la valeur de marché.

En quoi le négociateur notarial peut-il m'aider ?

Corinne COUVELARD : Si le négociateur s'aperçoit d'un écart trop conséquent entre le prix affi ché et la valeur constatée, il va alerter l'acquéreur. Il exerce une sorte de " pressing " auprès du vendeur pour qu'il revienne à des prétentions tarifaires plus réalistes. Si celui-ci campe sur ses positions, le négociateur va conseiller à son client de se positionner sur un autre produit.

Pourquoi ai-je intérêt à acheter actuellement ?

Corinne COUVELARD : Il faut se faire plaisir en 2024 car l'immobilier continue d'être un placement sécurisant sur le long terme. La baisse de prix actuelle - qui ne touche pas le Dunkerquois - ne doit pas occulter que la pierre se valorise fortement avec le temps… Elle sert aussi d'amortisseur financier si un problème d'endettement apparaît, car elle peut aisément se renégocier.

Votre avis à l'issue de cet échange ?

Corinne COUVELARD : à l'inverse de la période d'avant crise où les vendeurs se trouvaient en position de force, les acquéreurs ont repris la main et semblent dominer la partie. Sans éclat toutefois car ils peinent à voir leur demande auprès du banquier se transformer en accord de prêt. Les vendeurs doivent rester vigilants s'ils veulent signer… Le marché reste sous tension et le notaire se positionne pour que les rapports de force restent équilibrés et que les transactions puissent se concrétiser !

Au menu des vendeurs. Comment dois-je préparer la vente de mon bien ?

Valérie DROUART : la vente répond aussi à un nouveau projet de vie, elle participe souvent d'un nouvel objectif immobilier afin de racheter un bien. Il arrive également de devoir négocier la maison familiale et il s'agit d'un moment chargé d'émotion. Il faut que cette étape se passe bien juridiquement, techniquement, économiquement… Dès la signature du compromis, le notaire pose les jalons pour aboutir à une transaction sécurisante. Côté vendeur, celui-ci doit réunir tous les documents visant à exercer son devoir d'information auprès de l'acquéreur. Tant le fonctionnement de la chaudière que la réalisation de travaux méritent d'être explicités. Un éventuel défaut réclame d'être mis au grand jour pour informer l'acquéreur.

Dois-je me fier à l'estimation du notaire ?

Valérie DROUART : lors de la mise en vente, le négociateur met en avant les points forts et points faibles du bien pour en fixer la valeur de façon transparente. S'ajoute le rapprochement avec le prix des produits vendus dans le même secteur et répertoriés dans la Base Perval de Notaires de France. Ainsi, le check-up juridique et technique autorise la mise en vente dans les meilleures conditions et facilite la mise en relation avec les acquéreurs.

Comment puis-je apprécier la qualité d'une offre d'achat ?

Valérie DROUART : gages de sérieux, les offres d'achat émanent d'une clientèle qui attend une qualité de service. Les honoraires de négociation des professionnels de l'immobilier, comme les notaires, correspondent à un ensemble de prestations au profit d'une équitable transaction. Les acquéreurs, qui généralement connaissent l'étude, acceptent volontiers d'en payer le prix. Par ailleurs, il faut se fier à l'expertise du notaire pour apprécier la fiabilité d'un plan de financement, pour optimiser les délais d'enregistrement…

En quoi le notaire sécurise-t-il une transaction ?

Valérie DROUART : il fait preuve d'une grande neutralité vis-à-vis du vendeur et de l'acquéreur dans le respect de la loi. Cette approche prend toute sa dimension au moment de la rédaction du compromis de vente. La protection du vendeur s'exerce au travers de clauses pénales et de la détermination de conditions suspensives prévues au contrat, qu'elles soient protectrices ou légales.

Pourquoi faut-il ouvrir la porte à la négociation ?

Valérie DROUART : les qualités intrinsèques du bien conduisent à la juste fixation du prix par le notaire, sans se calquer uniquement sur les opérations réalisées dans le quartier. Le vendeur peut être rassuré car il s'engage dans une transaction en toute transparence et totalement pacifique. En découlent de la sécurité, de la sérénité et de la neutralité pour mener à bien ce projet.

Votre avis à l'issue de cet échange ?

Valérie DROUART : le notaire met tout en oeuvre pour trouver l'acquéreur ciblé. Un vendeur scrupuleux ne doit pas proposer son bien plus cher qu'il ne vaut. De son côté, l'acquéreur ne devrait faire une offre d'achat à la baisse. Cette posture privilégie la droiture comme le prône la négociation notariale. Elle s'exerce au travers de contrats remarquables pour leur justesse juridique et leur finesse technique.
Parfois, les lois du marché donnent au vendeur la possibilité de valoriser son produit à un prix supérieur compte tenu de ses qualités ou de sa rareté. D'expérience, un bien situé à proximité du domicile des parents vaut bien quelques sacrifices financiers… pour des raisons de commodité !
Dans tous les cas, le notaire apprécie de réunir acquéreur et vendeur à sa table pour signer cet acte fondateur, dans un devoir de loyauté. Une fois le déménagement programmé, rien ne peut remplacer un repas en mode " barbecue " pour savourer entre amis ce moment relationnellement riche et profiter des liens juridiquement forts !

Corinne COUVELARD - Notaire à Dunkerque
Valérie DROUART - Notaire à Dunkerque