De bonnes études… La négociation en 5 leçons

Comme bien des domaines, l'immobilier réclame de s'entourer des meilleurs sachants pour mener à bien son projet. Une démarche qui vaut tant pour l'achat de son premier logement que la réalisation d'un investissement. Heureusement, la discipline peut compter sur l'expertise des notaires et de leurs négociateurs. En professionnels de l'immobilier, ils savent dispenser les meilleurs conseils pour aider à prospecter. Encore plus en cette période de rentrée où il faut profiter de la stabilisation des prix qui ouvre la porte à la discussion avec le propriétaire. Sans oublier quelques règles élémentaires à respecter pour éviter que ce dernier ne refuse de dialoguer… Bien des candidats savent qu'il faut soigner leur copie pour être sélectionnés car les opportunités restent rares lorsqu'il s'agit de trouver le bien tant convoité.  D'où l'intérêt d'être formé par le bon " maître ", celui qui dispose du titre de notaire. Il reste de toute évidence l'interlocuteur de référence pour mettre sur la voie d'un bien idéalement situé, correctement présenté et sagement tarifé. Découvrons les 5 leçons qui préparent à une bonne acquisition dans les études !

1re leçon
TROUVER LE BON PRODUIT

Nous voilà face à une problématique récurrente dans l'immobilier puisqu'elle relève de la gestion des stocks. En effet, le nombre de biens proposés à la vente reste limité compte tenu de la demande. Encore plus pour les produits de qualité, profitant d'un bond emplacement et affichant de belles performances. Ils trouvent rapidement un nouveau propriétaire. Dans ce contexte, le notaire se positionne en intermédiaire privilégié pour proposer des biens en exclusivité. Ils proviennent notamment de son service " succession ". Lorsque des héritiers disposent d'un patrimoine immobilier, ils peuvent décider de s'en séparer. Dans cette optique, le notaire procède à son évaluation en vue d'en assurer la négociation. De cette façon, il se trouve en situation d'inviter les propriétaires à signer un mandat de vente. En découle l'intervention de son service négociation qui se charge de la commercialisation. En toute logique, les clients acquéreurs disposent de l'information et peuvent se positionner. Autant de biens qui viennent étoffer l'offre immobilière des notaires. En effet, ces produits s'ajoutent au portefeuille immobilier des études du Groupement notarial de négociation du Sud-Ouest qui travaillent en réseau. Référencées dans un fichier commun, les annonces peuvent indifféremment être présentées aux acheteurs, quelle que soit l'étude détentrice du mandat. Autant d'offres qui émanent de tous les vendeurs souhaitant négocier leur maison, appartement ou terrain.

2e leçon
CALCULER LE JUSTE PRIX

Tout cursus comporte son lot de mathématiques ! L'immobilier n'échappe pas à la règle avec la détermination du prix de vente d'un bien. Une matière où les notaires excellent lorsqu'il s'agit d'évaluer un patrimoine immobilier. Formés à l'expertise, ils se réfèrent à une méthode dite " par comparaison " qui se base sur les transactions réalisées dans le même quartier, à proximité du bien concerné. Toutes les valeurs se trouvent enregistrées dans la base Perval, l'outil de référence de la profession notariale, alimenté par les études de France et d'outre-mer. En résulte une grande fiabilité qui profite directement aux acheteurs. Ils ne risquent donc pas de choisir un produit surcoté comme cela peut parfois se produire en s'adressant à certains particuliers… Il s'agit d'un réel avantage dans des marchés tendus - comme ceux du bassin d'Arcachon ou de Bordeaux Métropole - où les prix varient fortement au gré de l'offre et de la demande. Il importe de se fier à l'avis de valeur du notaire car ce dernier possède une parfaite connaissance du marché local. Il intervient au service du contrat et alerte en cas de prix décorrélé de la logique économique. Au plan budgétaire, il convient de citer les honoraires de négociation du notaire qui comptent parmi les plus avantageux en matière de transaction immobilière. Compris dans une fourchette allant de 4 à 6 % du prix, ils correspondent aux prestations effectuées par le notaire pour médiatiser, négocier et organiser la transaction. 

3e leçon
ADOPTER LE PARFAIT COMPROMIS

Tout acheteur doit user de son talent de négociateur mais il peut compter sur le notaire afin de briller dans cet exercice. L'objectif consiste à parvenir au meilleur accord tant au plan économique que juridique. La première étape vise donc à formaliser son projet au travers d'une offre d'achat. Elle peut être formulée par simple mail, dans un premier temps, afin de sécuriser le vendeur. Elle doit comporter toutes les précisions que le notaire va juger utile de mentionner. Cela peut inclure des conditions suspensives qu'il convient aussi de spécifier. Peuvent se greffer les quatre situations suivantes qui méritent d'être prises en compte  :

• la négociation préalable de la maison avec des conditions particulières à mentionner ;
• l'obtention de son prêt immobilier ;
• la vérification de l'équilibre du financement afin d'adapter les pourcentages de chacun dans la propriété du bien ;
• la réduction de la fiscalité liée à la transmission aux enfants grâce aux différents outils de démembrement…

Autant de paramètres qui aboutissent à la rédaction d'un compromis de vente des plus fiables afin de figer les accords au niveau du prix et de la désignation du bien, dans l'intérêt du vendeur et de l'acheteur. Sans oublier de fixer les dates qui vont conduire à la régularisation du contrat et à la signature de l'acte définitif.

4e leçon
PROFITER DE LA VNI

Une nouvelle matière au programme avec la VNI pour vente notariale interactive qui agite bien des conversations dans les rangs des acheteurs. En effet, il s'agit d'une transaction en ligne qui s'effectue selon un principe d'appels d'offres (comme des enchères) qui durent 24 ou 36 heures. Pour retrouver l'ensemble des biens à la vente, il s'agit de se connecter aux sites 36h-immo.com ou immobilier.notaires.fr qui font office de salle de vente virtuelle. Totalisant des centaines de produits à la vente, ces plateformes donnent l'occasion de découvrir les biens, leurs caractéristiques et les prix. Apparaissent en particulier la " première offre possible ", le pas d'enchère, le jour de début et de fin des offres. Bien sûr, les acheteurs potentiels peuvent découvrir le bien qui les intéresse à l'occasion d'une visite groupée. Un rendez-vous important qui leur permet de disposer d'informations très détaillées sur l'état général et les éventuels travaux, mais aussi de confirmer leur intention de participer à la vente en ligne.

Dans cette perspective, le notaire en charge de la transaction invite les candidats acquéreurs à présenter une simulation bancaire. Ce document produit par l'établissement de crédit atteste de la capacité à financer le bien au moyen d'un emprunt ou à l'aide d'un apport personnel. Une fois cette étape franchie, l'acheteur se voit remettre un agrément qui l'autorise à se connecter à son espace personnel sur le site 36h-immo.com ou immobilier.notaires.fr, afin de participer aux offres en ligne le jour J. Un moment déterminant puisque chaque acheteur participe au jeu des enchères. En fonction de l'intérêt pour le bien présenté, les offres s'enchaînent avec plus ou moins d'intensité. C'est au retentissement du chrono final que la VNI prend fin. Reste à attendre le verdict du vendeur qui choisit l'acquéreur. En effet, il ne se base pas nécessairement sur l'offre de prix la plus importante, il peut préférer le plan de financement le plus rassurant… Une transaction qui donne l'assurance d'acheter au prix du marché car elle se déroule en toute transparence. Elle associe un maximum de garanties juridiques puisque le notaire se charge de rédiger le compromis de vente dans la perspective de signer l'acte définitif. En toute efficacité car le délai pour signer peut se limiter à 4 semaines entre la publication de l'annonce et la signature de l'avant-contrat.

5 étapes pour acheter en VNI :

• Étape 1 : Je découvre les biens sur les sites
• Étape 2 : Je visite le bien qui m'intéresse
• Étape 3 : Je fournis une simulation bancaire
• Étape 4 : Je signe une demande d'agrément
• Étape 5 : Je me connecte pour participer à la vente le jour J à l'heure H.

5e leçon
AVOIR LES BONS AVIS

L'immobilier figure parmi les sujets qui profitent avantageusement des regards croisés… En plus de l'avis du notaire, le point de vue des professionnels du bâtiment importe pour apprécier l'état d'un bien. Il faut être curieux et rester objectif. Toute l'attention doit être portée sur l'entretien de la toiture et de la façade, la présence d'isolation, l'état des menuiseries, le fonctionnement du système de chauffage, le dispositif d'assainissement, les traces d'humidité, les éléments d'équipement. L'accessibilité et le voisinage constituent aussi des points importants. De plus, les travaux de moins de 10 ans qui impactent le bâtiment (réalisation d'extension, remplacement de toiture, suppression de mur porteur…) donnent lieu à une assurance décennale s'ils ont été effectués par une entreprise. Dans le cas où le vendeur s'est substitué aux professionnels, ce dernier garantit son travail durant 10 ans vis-à-vis du nouveau propriétaire. Un examen vigilant s'impose donc au moment d'acheter. Nécessaire pour se décider lors de la visite, l'effet " coup de cœur " doit être conforté par des critères objectifs lors du choix de la maison ou de l'appartement. Ainsi, les diagnostics fournis par le vendeur méritent d'être scrutés attentivement. Un appel téléphonique auprès du technicien peut s'avérer utile.

Rappelons que le choix d'un bien repose idéalement sur les 3 critères clés suivants :

• l'emplacement avec la proximité des transports, commerces et l'attractivité du quartier ;
• la performance énergétique du logement liée au système de chauffage et à l'isolation, tout en prévoyant une étude thermique ;
• les matériaux utilisés pour la construction de manière à chiffrer les éventuelles dépenses à engager ou les entretiens à effectuer.

Reste naturellement l'aval du banquier à obtenir pour financer le bien. Plus il peut être consulté en amont du projet, et plus la transaction pourra être enclenchée rapidement. Si les taux d'intérêt connaissent actuellement une tendance haussière, ils restent dans la normalité eu égard à l'inflation que nous connaissons. Elle atteint 5,9 % sur un an en avril 2023 pour un taux d'intérêt moyen de 4 % sur 20 ans en août 2023, selon un courtier intervenant sur le territoire national.