Par Bernard Thion, le 22 Janvier 2013 dans JE M'INFORME SUR L'IMMOBILIER - Regard sur l'actualité

Avec le développement d'internet, la question se pose de passer ou non par un intermédiaire lors des transactions immobilières. Au vu des résultats d'une enquête approfondie, la solution la plus économe n'apparaît pas la plus efficace.

Internet améliore, à la fois, la lisibilité du marché immobilier et l'efficacité des démarches, réduisant d'autant les coûts de transaction. Les vendeurs peuvent multiplier, à peu de frais, l'affichage du bien qu'ils ont à vendre. Ils peuvent également se déterminer, plus aisément, entre vente directe et la sécurité des ventes "intermédiées". Avec internet, sans se déplacer, les acheteurs peuvent trouver, en temps réel, à la fois un choix très important de biens immobiliers et les procédures à suivre pour finaliser la transaction. Ce choix est tributaire en grande partie des annonces faites en majorité par les professionnels.

Internet, un atout pour les "pros"
Ces professionnels (notaires négociateurs et agents immobiliers) bénéficient également de nouveaux atouts. Grâce aux photos et vidéos prises sur place, ils peuvent éviter des visites inutiles et gagner un temps précieux avec les acheteurs potentiels. Se faisant, le nombre de collaborateurs, la surface des locaux et des vitrines indispensables à la présentation des biens peuvent être davantage modulés. Vis-à-vis des vendeurs, ils peuvent argumenter tout à la fois :
  • sur la qualité des présentations "virtuelles" mises à leur disposition,
  • sur le nombre de clics en résultant, précieux indicateur de l'adaptation à la demande du bien offert.
Analyse des stratégies...
Le laboratoire de Recherche en Management de l'Université Paris-Dauphine, qui est associé au CNRS, a mené, en janvier 2012, une enquête à laquelle ont répondu 2410 acheteurs et 2358 vendeurs ayant finalisé une transaction immobilière. Les acheteurs se répartissent à égalité entre stratégie multi-canaux, et stratégie exclusive. En revanche, plus des deux tiers des vendeurs ont une stratégie tous azimuts. Moins d'un tiers d'entre eux n'utilisent qu'un seul vecteur : la vente directe ou le mandat exclusif. Au niveau des biens mis en vente, les petites surfaces (studios ou 2 pièces) font, plus fréquemment, l'objet de transactions directes réalisées par de jeunes adultes. Les logements de 5 pièces et plus, semblent demeurer l'apanage des notaires car les gens plus âgés prédominent largement dans les transactions ayant recours à l'intermédiation.

...et de l'efficacité
L'exploitation des données de l'enquête donne les résultats suivants au niveau de l'efficacité :
  • la probabilité de la réalisation d'une vente par une solution directe n'excède pas 30 %,
  • elle est supérieure à 70 % lorsque les protagonistes choisissent d'utiliser un intermédiaire.
Dans ce dernier cas, le rapport entre "mandat simple" et "mandat exclusif" est de 60/40. Mais cette exclusivité, moins fréquente, permet d'obtenir une vente en moins de 3 mois dans les trois quarts des cas. Cette proportion tombe à la moitié pour les mandats simples. Enfin, dans les prises de contact, si la donne a changé depuis une dizaine d'années avec l'utilisation d'internet, la part des transactions réalisées en direct est demeurée sensiblement constante dans le temps, évoluant autour de 20 %, chiffre très proche de celui observé aux Etats-Unis.

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